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展会中如何与客户沟通
数据录入:www.lfexpo.com    发布日期:2008/11/19    浏览次数:4899

展会中如何与客户沟通

 

为什么有时参展销售员说了那么多好处———质量、价格等,却没能吸引客户,反而还打消了客户的购买热情呢?如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题,也是最难把握的。下面是一位参展销售工作人员的感受与看法。

  与客户沟通要因人而异

  从展会角度来看,有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么,在展会上,参展商应该如何与客户进行沟通呢?

  行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”。去同存异,如何用做到“异”,在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融,参展商应该注意哪些事项?

  企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。

  对于技术人员来说,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。

  由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。

  要多问多听及时了解客户的需求

  在展会上与客户的沟通中,参展销售员没有与客户达成一致,客户很快便失去了。

其实展会上,观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。

  作为参展商应该做到哪几点

  其一,要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求?其二,如果遇到对于不懂产品的客人,就要按照自己的思路去引导客人。

  当然,要是在展会之前已经预约好客户,在客户来观展之前,就要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复。

  如果销售人员总是在提问客户很多问题,而没有做产品上的介绍,会不会让客户感觉不“舒服”?

  “积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前,你要确保自己明白他的这些话,将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息,例如客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些可量化的收益,他使用什么样的评估系统。这样一来,客户会把你当成一个真正的专家。

  与客户沟通注意语言

  有一位参展商曾说过,见到客户时应该注意开场白和结束语。我们应该怎么理解这句的意思?

  作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

  在展会上,除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流,还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉,在交流时多大大咧咧。但在面对新客户时,却不知所措了。

  礼貌待客讲究即时应对,如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待;对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答。

 


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